新光人壽台南崇明家族~曾春燕經理

【招式一】單點突進：用問卷打點人脈、蒐集資料
　　二十歲就與保險結緣的她，初期是從問卷掃街、陌生拜訪做起，剛入行的前三個月就走了900多家店面，認識300多位客戶，以不挑點式的問卷拜訪，從公司樓下出發，用地緣性的接觸、挨家挨戶做問卷，然後從中篩選出A、B、C級的客戶，再用問卷延續拜訪的方式來接觸客戶。
 

【招式二】長線布局：找出你的人脈客戶
　　除了直接行銷法外，客戶的轉介紹也相當重要，「從事保險事業最需要人脈，因為，人脈是保險從業人員最大的資產。」曾春燕認為保險人員要懂得利用各種人脈通路，因為「人脈即錢脈」。但究竟Know How在哪裡？她的看法是，要先從諸多客戶的名單中做最有效益的開發，首先得要辨識並選擇出「人脈客戶」；「轉介紹中心的客戶必須要熱情、有人脈，才能讓轉介紹客戶源源不絕」，之後持續深耕彼此的人際關係，才能經由這些客戶開發出轉介紹的推薦名單。
 

【招式三】面面俱到：深入客戶家庭服務，贏得好客戶
　　對客戶而言，最理想的從業人員就是要能隨叫隨到，或是一通電話就能幫自己解決問題。曾春燕有位不識字的客戶，既不會用信用卡，也不會繳帳單，她曾告訴客戶可以辦信用卡扣繳保費，除了紅利，還能省1％的保費。後來這位客戶真的辦卡繳保費，而曾春燕也為了他，甚至每月固定幫他繳交信用卡帳單費用、換點數，這樣周到的服務讓客戶住處同巷子的鄰居都願意向她買保險，成了她的新客戶。
　　曾春燕建議若從業人員想多方經營客戶，除了不時的問候外，更需要因應趨勢潮流提供保險服務、理財規劃及諮詢，舉凡保單貸款、房屋貸款、產物保險等，還能統合公司與集團的資源，為提供客戶更多的融資管道，都是讓保險事業蒸蒸日上的秘訣，這樣新保單才能隨時都會在身邊出現...                                                           （本文僅做部分節錄，更多好文請見Advisers財務顧問雜誌240期）

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