新兵訓練專欄—財務顧問第209期950901刊出
新人早點名
解決新人拜訪的疑難雜症
新人面對待處理的客戶名單會產生不同的反應和症狀，主管該如何鼓勵督促，點燃新人的熱情動力，培訓良好的工作習慣，也是一門重要的學問。
新人進入公司1個月內，一定會列舉有效性名單準備拜訪或開發陌生客源亦或公司提供已投保名單加以售後服務或收取保險費。
透視新人拜訪四類型
當新人面對名單時通常會有多種型態的人出現，如
1. 桌上學功夫型--保戶資料蒐集完善.公司商品研究準備一流.無數次演練互動，但是一直無法跨出拜訪的第一步.
2. 口頭允諾型---每次詢問名單及拜訪情況時.只說:[過二天].[今天還有事要忙]或常以[客戶不在家]為藉口.
3. 推託排斥型---列出一堆名單.卻嫌 [這個客戶沒錢]. [買很多保險]. [沒興趣] [親戚在做保險] 或[剛買保險]. 總之沒有一個可以切入出門進行拜訪.
4. 團隊強迫型---看別人沒做沒拜訪.自己也理直氣壯不拜訪準保戶.
主管協助 點燃熱情
面對這千奇百怪地型態，主管就應強迫團隊前進.用話術教導.用文件.方法鼓勵.讓熱情燃燒動力，讓人員拜訪成功.且當天追蹤整點報時.報地點.協助新人拜訪皆是主管應該關心的方向.
待一日工作流程拜訪完畢.要詢問每位員工.拜訪的客戶是否有快樂的事要分享或任何需要服務的地方.
例如:
1.協助客戶做保單校正:確認收費地址是否正確、受益人是否要變更填寫方式（百分比分配法、順位繼承、平均分配、信託分配法、公司定存法、分期領回法）
2.告知保戶要保人的重要性:可保單借款、更改契約內容的權力、可辦理終止契約解約及最低稅負制所得申報.變更受益人及變更要保人.記得索取戶口名簿增加受益人同時也增加準保戶、這些都是保單校正的重點。
3.保單檢視:保障內容是否清楚與詳細，附約是否符合現今社會醫療水準。與他家保險公司商品比較說明是否有重複商品，如果需要實支實付附約.正本收據只有一份，這些都是檢視保單應注意事項.
4.感謝函:當天拜訪完新客戶晚上，一定要寫一封感謝信，謝謝客戶讓你有機會替他服務及很高興認識他……
例如:本單位新人.就是利用團隊拜訪優勢，見保戶第二次就成交新契約.第1次約訪判斷客戶地址有誤.需更改及發現保戶附約不齊.發放商品DM.員工透過第一次售後服務讓客戶非常開心有新朋友主動關心協助服務.主動打電話買新保單讓新人士氣大增。
良好習慣 奠定基本功
新人若一開始擁有良好的工作習慣流程.也是節省時間加速成功的辦法.主管一定要要求自己以及單位同仁的基本動作.如:
1. 要保書是不是確實填好了？不要出錯及補辦.才可加速保單出單速度.
2. 計畫書內容正確性.當日生效保單收費動作是否正確即時？
3. 變更保戶地址.受益人.要保人.增加附約時要填什麼單據？附什麼文件？這些看是不起眼卻都是專業表現.不能疏忽.
4. 客戶資料建檔系統化，按生日、姓氏、投保週年日……等標記清楚。
5. 文書歸檔動作確實，每日契約變更送件登記.理賠登記醫院及手術名稱[方便日後客戶再投保提醒告知]、保戶的印章改為簽名件、戶口名簿影本案性是排列建檔，以及保戶家族人員成長史、每月固定文件歸檔日、投保紀錄、家庭一覽表、職域紀錄等，分門別類的文書檔案管理都是筆者成功的小秘訣。
6. 配合時間行事曆1年又1年工作日誌等各項工具，紀錄每日、每年的工作內容..保單續保絕不出錯。
7. 最重要的是：今日事，今日畢！速度專業贏得保戶信賴.
若以上這些基本工夫做得扎實，不會漏東漏西，不但可以給客戶專業的好印象，還可以省下許多更正文件往返的時間。保單成交自然多.業績好.新人穩定性高.團隊士氣旺.工作有活力充滿整個團隊.你就是一個快樂工作人.
撰寫人曾春燕2006年8月7日星期一
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