報紙增員話術與技巧
93-94理財顧問專欄手札
從事壽險事業十七年來，我不曾停止報紙増員的動作，増員是無時無刻，不容間斷的工作，所有壽險業的夥伴都必須要有這樣的認知，增員不但是解決經營困難的最佳方式，也是壽險經營者最重要的命脈。
增員是一種投資，靠組織的力量將讓壽險事業長久不墜，源源不絶。一個優秀的業務員，可以吸引同質性高的夥伴認同並加入其組織，所以增員者的信念及努力一定要堅持。
我將增員的動作每日習慣化、生活化，把壽險業兩大使命行銷與增員，在工作上的比率各佔50﹪，甚至用許多媒體工具幫助增員。
報紙增員
1.電話：
你必須擁有一支屬於你自己專線電話，在工作職場中方便接聽與刊登在報紙上使用，且不可以辦理轉接大哥大電話。因為轉接後你講電話的速度會急促，不用心、效果就不佳。
接聽電話一天都不可以離開公司，而且要很早到、很晚走。因為找工作的人一定早起，換工作的人會利用中午及下班時間找工作。電話不可以轉接，一轉接人一定離開公司，如果應徵者需要來面試，你會如何掌握時間，你說會達到增員效果嗎？
2.選報：
選擇登在你公司所在地的地方報，找工作的人見報率會增加。
例如：刊登在中國時報的求職欄，效果明顯比登在蘋果日報來得好。
3.選日：
像我固定每週一、三登報應徵新人，或是選在每月的十號、二十號、月底，（公司行號、工廠領薪日隔天），集中火力的月份如過年前後、學生畢業季6月7月8月，因為選擇在這些日子找工作的人較多，而且固定的時間刊登，也方便自己行程安排。
4.選稿：
刊登的內容與想找來的人有密切關係，所以內容要更佳慎重。
例如：新光人壽招考理財專員、誠徵壽險夥伴、歡迎業務高手來挑戰、招考事業夥伴、區域收費員…等。
長期刊登不定期改報紙應徵稿面，固定【加成】報稿排列位置，總要在所有徵人公司前面，找到新鮮人的機會就比別人大。
5.聲音：
接聽應徵者的來電時，你的聲音是否沉穩、專業、快樂、開朗，說話速度不快不慢、簡潔有力、講重點，都是很重要的第一印象。
6.電話技巧：
電話中的交談是彼此的初步認識，應徵者是否積極正面，增員者應答是否得體，誠意如何，可窺見一斑。
提供以下對話技巧：
稿面：招考理財專員
應徵者：請問曾小姐在嗎？我想要應徵工作。
刊報者：我就是。請問您幾歲？
應徵者：我24歲。
刊報者：剛大學畢業嗎？
應徵者：嗯！你們理財專員工作內容是什麼？
刊報者：你以前做過什麼工作？
用意：【暫不回答應徵著問題掌控主導權】
應徵者：我沒有工作經驗？
刊報者：如果沒有工作經驗公司需要培訓你，剛開始起薪比較低，正式員工後公司會再調薪，大學畢業生每月2萬元起跳，你可以適應嗎？你考過壽險執照嗎？
用意：【讓她覺得沒經驗薪水高低問題在這裡】
應徵者：我沒有考過執照會不會很難考。至於薪水待遇我要求不高只要工作環境好又可以充實自己我可以接受。
刊報者：執照不難考，只要公司錄用你開始，就會培訓你考證照。祇是培訓期間只有車馬費和便當而已。你結婚了嗎？
應徵者：沒有。你們要用結過婚的人，還是未婚的。
刊報者：這樣啊！那你可能不適合這份工作。
用意：【反向操作，如果他在這裡就退縮，不問為什麼。她的個性就不具業務員挑戰力，容易退縮】
應徵者：為什麼？
刊報者：因為未婚的人，很容易和朋友約會到很晚，第二天上班遲到或者上班時無精打采。年紀輕又容易受到一些挫折就想離職，白費公司培訓時間。
如果以新人穩定性來說：我比較喜歡已婚的人。但是以衝勁來說：年輕人就比較有活力，未婚者形象更佳。
應徵者：我上班絕對不會遲到，這點曾小姐你大可以放心。因為我在學校上課時，還拿過全勤獎。
刊報者：你為什麼會來找這一份工作？
應徵者：因為我在學校學金融的想學以致用。你們工作內容是…
刊報者：我們理財專員上班時間：早上8：30上班、下午4：30下班，中午休息到1：30分、週週休。享勞、健保、受勞基法保障薪。
工作內容：銷售公司金融衍生性商品，如信用卡、房屋貸款、債卷基金、零存整付儲蓄保險、醫療保險、一般壽險、投資型商品、機、汽車強制保險、火險地震險…等。
詳細情形你來公司面談時，我再告訴你，電話中講不方便。
應徵者：可是我都沒經驗，會不會很難做？
刊報者：沒經驗當然難。不過我們公司有一系列新人上課及商品訓練，只要你認真學習我相信沒有問題。
應徵者：我沒有人脈？又沒有口才？
刊報者：公司有固定客源資料可以提供給你。或者來公司時，我們會教你如何銷售、開拓客源，想當初我也是受公司栽培，現在我的客戶數已經3000名，薪水一個月數10萬以上。
應徵者：好羨慕。我可以試一試嗎？你們公司在哪裡？
刊報者：我們公司在台南市民生路……你來的時候記得帶履歷表來或者來公司再填寫也是可以的。你住在哪裡？你幾點來公司面試？
應徵者：我住在台南縣。
刊報者：這麼遠。你騎車要多久？30分鐘可以到嗎？
用意：【掌控她來的時間與出門速度】
應徵者：可以的。
刊報者：我們公司很大、人很多。況且有大樓保全員，你記得到公司時要指名找6樓曾小姐，否則你會找不到我喔！
應徵者：嗯！謝謝你，待會見。
用意：【如果來公司時碰上很多人都使用報紙增員時，不易流失。也可以看看對方記憶力】
7.面談：
應徵者給人的第一印象是否得體、乾淨、整齊，面談時的談吐，對工作的期許等，都可以在面談時瞭解。
頁面有限，下回我們再續談面談技巧。
撰寫人：曾春燕2004/7/18
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