新光人壽台南崇明家族~曾春燕經理

問券調查後的延伸拜訪

交叉銷售如何進行後續接觸？

問卷是接觸市場的第一步，如果能把握機會，透過問卷延伸第二次、第三次的拜訪，成交機率自然就高。

93-94理財顧問專欄手札

文：曾春燕

上期已為讀者介紹過問卷的內容，以及該如何利用問卷和客戶進行第一次的陌生接觸，但做問卷最重要的是在於後續的拜訪，如果你已成功的踏出問卷行銷的第一步，那你一定要持續的踏出第二步、第三步，才能真正獲得成效。
首先，每天早上拜訪完的問卷，下午便將它分類歸檔A.B.C.D（建立拜訪卡），以記錄此名單的來龍去脈，人的記憶是有限的，當天建卡有助記憶不流失，且可以在每張問卷上問完隨手記時間、特徵、喜好、及許下的承諾。

分次拜訪話術
第二次拜訪──
王先生您好！謝謝您昨天接受我的訪問，我回去公司後把您的資料交給公司，向公司申請了一張貴賓卡要送給你。
內容就是：＜1＞免費參加本公司國內保戶聯誼旅遊一天。
＜2＞每年贈送旅行險200萬三次。
＜3＞可不定期參加本司的投資理財講座。
＜4＞不定期收到保險資訊、相關報導。
＜5＞每年可保單免費校正一次。
＜6＞每年經絡健康檢查二次。
話術：
這張貴賓卡如果不建立資料內容，以您本人為優惠對象，若是您要建立全家資料，則全家皆可受惠，您覺得如何呢？這裏有一份申請書您填一下吧！或者戶口名簿影印一下也可。
今天我來這裏先送您一份保險資訊及貴賓卡，以後每個月我都會來送資訊或郵寄過來，希望我們能變成好朋友或您的保險顧問。

TIPS：第二次拜訪可帶一張貴賓卡申請書及貴賓卡送給客戶或者各類小禮物；順便觀察客戶機車車牌的強制險貼紙是否過期，可再導入機車強制險。

第三次拜訪──
TIPS：時間最好要間隔上一次拜訪約1～2週，如果客戶買保險，隔1、2天也可做第三次拜訪。
話術：我們公司剛推出新的商品，我明天要當早會主席說明產品內容，我先來講給你聽，如果你有聽不清楚的地方，你要講喔！（D.M＋保險資料一起來說明，或者客戶剛好出國、上台北或小孩旅遊，你的機會就來了）
贈送的旅行險200萬額度是否剛好？需要外加到1千萬身價嗎？另外旅行險、房貸、機車險……各項保險商品都是好話題。

第四次拜訪──送計畫書、促成收款。

第五次拜訪（售後服務）----如生日禮物、自行設計卡片、理財及健康講座、保戶聯誼活動、戶外活動烤肉、未婚聯誼、美食展、寫生比賽、VIP貴賓卡、獎助學金申請、個人特約保戶商店、道路救援卡、海外急難救助卡、火險、地震險、集體彙繳件、愛心發票、報稅服務、電子報…送保單及填寄緊急連絡人做為轉介紹的開頭，詢問問是否可以做問卷。

第六次拜訪──拜訪新朋友及新問卷的再拜訪。
TIPS：其實問卷可以問陌生的客戶群體，也可以讓新進伙伴問認識的同學、朋友、親戚，順便告知週遭朋友轉換跑道及新工作的項目──市場調查員，切人核心問題點，而不是在培養、接近、不敢開口上，掙扎太久時間。

行銷小錦囊：
第一次填問卷，贈品是誘發客戶填問卷的動力。尤其是可愛的禮物，E.X布丁狗、趴趴熊 含吊飾原子筆……流行商品或事物。
地點可以選在大的賣場、火車站人群集中處、展示場；小朋友都喜歡可愛的小禮物，便可趁此機會要求父母填問卷，只是人群多的地方，客戶來源分佈很廣。不容易掌握，也需要篩選假人名、假地址、甚至路途遙遠不便拜訪的客戶。如果不想做問卷，也可交由喜歡做問卷賺外快的朋友來打頭陣。
（本文轉載自174期Advisers雜誌）

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